花生好車繆麗民:融資租賃催生汽車新零售生態

2017-09-25 | 來源:中企金控

黑龙江22选5运位走势图 www.dmjio.com 在“汽車渠道創新力峰會”分論壇上,花生好車總裁繆麗民作了精彩演講。他指出:“汽車消費市場下沉,未來幾年,新車的增量很多來自于三四線城市?;褂薪鶉諤嶸占浜艽?,滲透率很低,在三四線城市還是初步的狀態。

以下是演講實錄:
 

大家下午好,非常感謝主辦方讓我有這個機會來做分享。我今天分享的主題是融資租賃催生汽車新零售生態?;ㄉ漳繞鵠椿故譴匆到錐?,兩年時間來,我們也做了很多的嘗試,有很多好的,不好的問題,回顧一下我們花生好車的發展歷程,我們在2015年進入這個領域。2015年11月份獲得峰瑞資本的3000萬天使投資,2016年6月直營門店數破100家,2016年11月獲得京東金融A輪戰略投資。我們的節奏把握還是不錯的,為未來發展打下基礎。
 

為什么要做花生好車呢?我們對目前的汽車零售業態做了一些分析,有一些自己的思考。現有汽車零售業態以4S店為主。從1996年開始第一個4S店設立之后,經過黃金十年的發展,整個業態發展還是不錯的。2010年之后,隨著產能不斷增長,品牌不斷增加,銷售領域的供需關系在慢慢變化,特別是在東部一二線城市市場需求相對比較飽和。
 

目前銷售業態存在的痛點
 

單店投入大,后期運營成本相對偏高,很難把這個渠道下沉下去,第二個是單品牌經營,15萬的車需要跑很多店面,可能花費很長時間,如果說一個用戶過了幾年之后,想換一個好車,即使前面的4S店服務更好,但是也留不住這個客戶,因為他需要高端品牌。再就是大城市聚集。第四是金融滲透率低,相對國外成熟市場,中國整體滲透率20%左右。融資租賃花生好車做得比較早。
 

下一代零售應該是什么樣?國外的二手車市場,他們的案例會給我們啟發,這是德國的展廳,銷售廳,新車和二手車是同場銷售的。我們認為在三四年之內,二手車市場會對半分的比例,對用戶來講,國內要買二手車必須去二手車市場,對用戶來講,花合適的錢買合適的錢,他不在意新車和二手車一起賣。
 

這個場景是一個例子,國外一個成熟市場,比如德國市場,裸車銷售25%,其它是汽車金融銷售出去,融資租賃公司在德國占到一半的銷量。融資租賃可以全程管控汽車的生命周期。為什么我們認為撬動汽車新零售的是汽車租賃。隨著產能不斷增長,需求很大,很多地方沒有被打開,特別是三四線城市。4S店在一二線城市布局比較廣,在三四線城市,傳統經銷商相對比較薄弱,互補性更強。汽車消費市場下沉,未來幾年,新車的增量很多來自于三四線城市?;褂薪鶉諤嶸占浜艽?,滲透率很低,在三四線城市還是初步的狀態。
 

消費群體大部分是90后的群體,他們的大特點是品牌服務意識強。90后的消費群體對車是不是好開,服務會不會好。年輕人都是互聯網出身的,子代互聯網消費基因。第三是消費理念革新,大家接受的信息差不多,在二三線,三四線城市,有消費能力的問題,這種情況下,他們會非常容易接受這種銷售模式。
 

我們現在做的汽車消費方式的升級,我們推出不同的融資租賃的方案,滿足不同的消費需求。我們設計了不一樣的產品,車型也不一樣,續租方式也不一樣。
 

花生好車認為汽車零售的業態具備六個特點,第一個是多形態的城市小展廳、渠道下沉,三四線城市存在很大的消費空間,怎么打開呢?我們一定在市中心,商業中心這樣的位置,展廳形態多樣,渠道下沉到西部、東部的三線城市,我們都有供應店。再就是標準化、連鎖化、品牌化服務門店,客戶購買的時候需要非常強的新鮮感,統一的服務流程和統一的品牌,這個服務過程給他很大的服務體驗。多品類經營(以客戶群體細分)。全渠道融合,我們鋪了線下全國連鎖門店的市場,在天貓都有門店,網上銷售線下交付,還有線下轉到線上,線上渠道占比較大?;褂卸嘣慕鶉詮ぞ咧С?,之前做互聯網金融做得比較多,有很多方案。最后一點是售前售后的分離,我們需要換一個方式做售后。
 

花生好車的門店+賣場,包括蘇寧如果愿意邀請我們去做展廳的話,我們是很樂意的。這是我們全國門店的布局。這是我們現在全渠道融合的概念,相當于O2O,有時候是線上到線上,有時候是線上到線下。如果用戶在線上買了車以后,他需要比較好的交付體驗,這種閉環做得比較好。
 

這是我們目前的線上平臺,包括天貓、京東的店,還有自己的微信商城。這是我們合作比較多的經銷商?;褂幸恍┍冉隙嗟慕鶉詵槳?,像先用后買,看重低首付,低月租,隨用隨還,靈活性比較高。
 

這是我們的售后,我們提出了新售后,隨著零售的變化,我們售后也會發生變化,因為我們不是定一個品牌,所以我們不能單做一個品牌的售后。產權使用權分離,車不會增值,會把用戶的產權和使用權逐步分離。汽車資產包管理。建立開放協作式售后服務網絡,在售后里給車輛提供高品質,高效率,高性價比的售后服務方案,降低售后成本,跟行業里比較好的售后服務公司合作。售后服務金融化。做幾年的保養維修服務,關注我們的話,在雙十一會多一些活動。好,謝謝大家。

 
 
 

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